销售引导车辆进入工位，顾客说：算了吧不进了 耀说啦第38期
错误应对
1.哦（随顾客离去）。
2.进来吧，买不买没关系。
3.那你靠边停车。
问题诊断
汽配销售是一个比较特殊的行业，一般情况下需要车子停在工位上。在这个停车过程中经常会有些异议，顾客不愿将车停到工位上。基于这种情况，我们该怎么办？有经验的销售告诉我如果顾客愿意配合停车，那么销售几乎成功一大半。可是顾客为什么不愿意配合？有人说是担心，担心一旦停到位置上不好出来；也有人说是顾客习惯有些小问题在街边就能解决；还有人说是顾客自己还没想好，还在犹豫中等等。这样的情况我们会有哪些不合适表现呢？
“哦（随顾客离去）。”很多店铺销售员都会这么应对，顾客说不进之后，没有下文，让顾客自由离去。还经常跟老板抱怨现在顾客真是刁难，怎么都不进店。为什么不进店啊？因为他们还要四处比价，你看看这说法看似很合理，但反过来一想，一个销售员连顾客的车门都打不开还算是合格的销售员吗？
“进来吧，买不买没关系。”很多店员也会这么说，一些街边店更是如此吆喝“瞧一瞧，看一看，走过路过不要错过，买不买没关系”等等。可是这样的叫喊声让顾客的第一感觉是低档，只有路边摊、菜场边才有如此市侩说法。今天我们讨论的是较大规模的汽配店，要知道我们的服务对象是车主，这样的说法显然过于粗俗。
“那你靠边停车。”销售员本身也是好意，既然你不进工位，那就应该将车子停在路边。可是如果顾客真把车子停在路边，而且是那种方便进出的路边，很显然这种情况下销售机会就丧失了一大半。
销售策略
顾客不愿意进来，甚至都不熄火，这是很多销售员的尴尬。这种状态很难达成有效销售，因为客户可能随时会离开。那我们该怎么办？这事得从源头说起，我们都有这样的购物体验，假使一天我们去一个完全陌生的消费环境，并且对这里消费水平并不清楚的情况下，你会怎么做？据说重庆人有个特殊爱好，喜欢在解放碑上“打望”形形色色的美女。其实消费者也存在这种“打望”心理，如果我不确定，那么我就缺乏安全感，所以最好的方法就是“打望”。可能还有其他原因，前面都做过分析，基于这种心理，我们该怎么应对？
1.缩短第一交流时间
我们都看过电影，在古代饭店门口，总有一个小二。小二其实就三句话，第一句是“客官几位”（答曰两位），第二句话是“您二位里边请”，第三句话便是高声吆喝“两位客官，楼上雅座”。您听听这声音让几乎所有人都听到，而这时的客人会怎么办？只能乖乖地跟着上楼享受雅座。所以终端零售有一个非常重要的功夫就是让顾客进来，甚至是坐下，喝杯茶、抽根烟，这是很多店铺的做法。优秀销售员要研究怎么缩短与客户的第一阶段交谈时间，这是成功销售的第一步。
2.故意模糊商品形象
有时客户是来询价的，有时会来寻找商品。即使是来询价的，只要他不下车也不要轻易报价，或者报个模糊价。一定要邀请他下车确认商品，再做推介，最后达成交易。
3.用繁忙景象逼其进店
店面门口有时比较小，如果挡在门口会影响其他顾客，所以此时可以用其他车辆跟在后面。这样顾客会有一种紧张感，处在危机之下，人在危机面前最好的方法就是寻找安全感，而现在的安全之地肯定就是工位。所以有经验的店铺，在顾客车子进店后往往会把自己的车辆停在门口。原因何在？一是给顾客造成繁忙情景，二是逼在车子后面，让顾客难以快速脱身。
语言模板
销售1：（顾客车子到门店，需要换轮胎）先生您看我手势，车子往里面开，走走走。（声音大而清晰，顾客跟着进店）
销售2：您是说哪个花纹的价格？这个型号有好几种花纹。（我不知知道）。那可能很难准确报价，您看我手势车子停下来，确定花纹，好跟您报价（引导车辆进去）。
销售3：（顾客后面有车子）不好意思先生，您看我手势，把车开进来，给后面腾个位置。（顾客车子停稳后，自己的车子停在后面）
俞老师总结
让顾客车子停在工位上是成功销售的开始。
