顾客购买轮胎时说：你们的噪音大，MI品牌很舒适 耀说啦第37期
错误应对
1.我们的噪音也不大。
2.那都是谣传，MI品牌噪音大得很。
3.MI品牌我们也能调到货。
问题诊断
消费者有时会对某一品牌形成特有的印象，这也是该品牌长期宣传和教育的结果，在营销学中叫做定位。品牌经营者往往会根据自身特点，特意强化其在消费者心目中的印象。以题目中的问题来看，这也是MI品牌长期宣传的结果，该印象已经在消费者心目中留下深刻烙印。对于这样的棘手问题，我们该怎么应对？有些销售员容易手忙脚乱，胡乱应答。
“我们的噪音也不大。”很多销售员喜欢用这样的回答来应对，可是从实际效果而言往往不尽如人意。要知道关于“MI品牌舒适”这个印象已经定格在消费者大脑中，一时很难改变。硬碰硬地来接招，往往会耗费很多内力。
“那都是谣传，MI品牌噪音大得很。”这种说法比第一种还要夸张。谣传说明消费者以讹传讹，亲信谣言，MI品牌噪音大得很更是跟消费者先前印象形成巨大落差，很难让人接受，对销售达成有着很大危害。
“MI品牌我们也能调到货。”在汽配行业，相互之间调货其实很容易，很多店铺以此为荣，觉得自己很厉害，能够调到各种品牌货源。但这也是一把双刃剑，你在经常调货的同时，你的销售员就丧失了销售能力，他们只会报价，只会调货。消费者可能会对你的店铺产生信赖，但你的专业度就大打折扣。所以请勿随意调货，让消费者喜欢上你经营的品牌，毕竟别人的孩子再好，那也不是你的。
销售策略
关于某一品牌的特殊印象在销售中很常见，这种印象往往发生在行业内的第一品牌上。比如说到空调，很多人第一反应可能是格力，说到微波炉很多人会想到格兰仕，说到农夫山泉，很多人第一反应是“有点甜”。当农夫山泉喊出“有点甜”的时候，后来者就不能再在“甜”上面做文章了。有人说“农夫山泉有点甜，我比农夫山泉还要甜”，这显然是不行的，再甜那是红糖水。
1.真诚道歉，查问原因
顾客说出我们噪音大，肯定有他的理由。所以一个优秀的销售员是不会对顾客提的建议直接否定，通常做法是先道歉，再查问原因，并做好适当解释。道歉是为了退一步，给自己接下来的进攻留出更多空间。
2.区别对待，理清产品系列特点
一款商品往往会有不同系列，而每个系列经常会有自身特点。销售员要弄清楚每款产品独特之处以及它们之间的差异。以轮胎举例，有些可能是偏耐磨，有些可能是偏舒适，更有一些也许是偏操控，关键看怎么比。
3.产品演示，消除顾客疑虑
轮胎会有不同花纹，而不同花纹往往具有不同使用效果。销售员需要一些演示将这些特性展示出来。有些演示可能是现场做的，也有些演示是在特定条件下做的，这时可以通过视频、照片等展示。
语言模板
销售1：真不好意思，我们的产品给您留下了这样的印象！请您一定告诉我这个印象是怎么来的，我一定跟研发部门改善建议。（我是听别人说的）。哦，的确市场上有些人会这么说的，MI品牌轮胎偏软舒适度较好，这个我不否认，很多人都这么说。可是关于噪音问题不能笼统来看，不同花纹噪音是不一样的，同样适用条件也是不同的（转入花纹系列介绍）。
销售2：MI品牌轮胎噪音较小，这是普遍认可的。不过我们的产品有些系列舒适度比MI品牌还要好，因为不同使用条件下对轮胎性能要求不一样。像您这个车是偏越野性能的，您刚才说经常开车出去玩，其实对轮胎的耐磨性及防穿刺性能更加偏重。所以我建议您使用这款轮胎（转入具体产品讲解）。
销售3：关于噪音问题我先不发表意见，您看我的演示好不好？这条是MI品牌轮胎，这条是我们的轮胎，二者大小一样。这个是噪音测试仪，我们同时滚动轮胎，看看哪个噪音大（滚动轮胎，我方噪音小，用事实说明一切）。
俞老师总结
打破顾客心中原有不良印象，对销售产品非常重要。
