向顾客推荐精洗98元，真的贵吗？耀说啦第36期
错误应对
1.98元一点都不贵
2.我们洗的干净
3.哦，那就普洗吧
问题诊断
随着好车越来越多，就洗车这块业务看出现了很多同的选择。价格也有几块钱到一百多元，档次拉的蛮多。精洗是一种高端洗车，将会更加干净。可是因为价格较高，一些消费者会有比较强的抗拒。通常精洗会在100元上下。怎样向顾客推荐附加值更高的精洗项目，考验着我们销售高手的技能。
“98元一点都不贵”，当消费者提出价格偏高时，很多人第一时间就是反驳。可是反驳消费者往往会带来很不好的后果，因为之前已经报价98元，这里再次强调价格其实是多次一举。贵与不贵往往不是商家说了算，而是由顾客决定，因为真正掏银子的是顾客。所以想做好销售的人从现在开始减少反驳吧，你可以化解。
“我们洗的干净”。一般销售员常把精洗的优势归结为“洗的干净”，但精洗仅仅是干净吗？这个词太笼统，不具体化，不能让消费者产生联想。有时干净是一个结果，在结果之前还有很多细节可以展示，所以精细项目成功推荐关键在于细节展现。
“哦，那就普洗吧”，有些销售员知难而退。在顾客提出反对后，立马败下阵来，呆若木鸡，一蹶不振。从生意角度哪个利润更高？当然是精洗；从使用效果看，哪种洗车效果更好，当然是精洗；从后期关联品销售看，哪个消费可能更高，当然是精洗。既然精洗有那么多好处，请不要轻言放弃。
销售策略
一个新的项目推荐往往会遇到很多困难，尤其是价格较高的服务项目。精洗虽不算新鲜项目，但对很多车主来说还算第一次。做精洗项目本身利润较高，更重要的是它可以带来更多的附加销售。汽车配件还有很多，跟洗车直接关联的商品有很多，比如雨刮器、超泼水等，关键看怎么引导，挖掘顾客消费需求。
1.由现状导入
车辆清洗是很多消费者头疼的问题，总觉得洗的不干净。所以在推荐精洗时，最好的方法就是把目前普洗不满意的地方揪出来，在销售方法中这叫挖痛。你只有更深的挖通，才能触动消费者那小小的心脏。在金钱与商品服务上不再那么纠结。现状有哪些？可以看看普洗糟糕的地方。
2.陈述细节，打动顾客
精洗车辆有些特有的工具、特有的流程、特有的展示物，这些都不仅仅是用来实际工作的，更有可能是销售中的道具。有些的销售员会将这些工具、流程做好编排，为顾客带来最直观的呈现。
3.给出更加实惠的组合
一周洗一次车而每次需要近100元，对于普通消费者而言价格有些高。所以聪明的销售员会给顾客提出合理的套餐组合，让顾客得实惠，让销售得以达成。
语言模板
销售1：精洗这些年开始兴起，其主要原因可能是环境变差，车辆更加容易脏。现在环境这么差，怎么洗车才能让我更加安心呢？普通洗车经常会出现脚踏垫洗不干净，甚至还满是水渍就放在车上，日久天长很容易滋生细菌；普通洗车就车上而言也经常斑斑点点洗不干净；普通洗车一条抹布擦边全车，要知道方向盘，驾驶座椅都是跟人体接触的地方，一条抹布会带来细菌的交叉感染，您说这些情况是不是常有？
销售2：精洗虽然价格高些，但绝对物超所值。您比如我们精心规定是60分钟，普洗仅仅10分钟；精洗我们不同部位用不同抹布，普洗一条抹布洗遍全车；精洗车辆我们会把发动机清洁、会把车面缝隙清洁、会把天窗清洁。很多地方可能一般消费者都没想到，我们都会进行清洁，所以我说精洗对车辆而言非常有益，呵护爱车、保护驾驶者身体健康。
销售3：理解你的感受。我倒是建议您可以交叉着来洗，这样既可以享受精洗带来的优质服务，又不太会增加洗车成本。（怎么交叉？）您多久洗一次？（一周）。那您可以一周精洗，一周普洗（还是太高），因为精洗很干净，您可以每月建设一次洗车，每月一次精洗，两次普洗。这样既能洗的干净还能节约您的时间，很划算。（那就听你的）
俞老师总结
多谈细节跟好处，更加有利于精洗项目推荐。
