《阮成瑜：一个行业老兵对汽后市场供应链的实践和分享》
非常感谢中国轮胎联盟这个交流平台，作为汽车后市场的一名普通的从业者，二十年来从业的一些心得体会，尤其是对汽车后市场的供应链，给大家做一些分享，谢谢各位。
汽车后市场供应链的演变
近20年来，汽车工业的发展催生了汽车后市场，汽车后市场的发展需要供应链的支撑。传统的汽车后市场供应链和很多传统行业一样，仅仅是一个横向的集成，通过简单的点对点的方式把供应商、制造商、分销商、零售商和客户依次联系起来，这种供应链结构有天生的缺陷，那就是灵活性差，仅限于点到点的集成。拿轮胎行业来举例，从轮胎工厂到代理商，从省级代理商到二级批发商，再到终端门店，终端门店最终再到消费者，链条很长，有一个地方出问题，整个链条就会断掉。因此，传统汽车后市场供应链管理成本高、效率低，而且供应链的一个环节断了，将造成整个供应链运行瘫痪。
近10年来，随着汽车后市场供应链的不断进化，尤其是计算机技术和互联网的发展，信息化和电子商务逐步在影响和渗透着汽车后市场的供应链体系，已经逐步演变为现代电商供应链。和传统供应链不同的是，电子商务供应链是通过及时、有效信息的传递，实时把握市场需求，进行生产、经营和物流运作，把信息流、商流、资金流、物流融为一体，从而大大提高了供应链效率。目前，汽车后市场的很多传统企业和电商企业都在对供应链升级进行积极的探索，但目前为止还没有绝对完美的供应链解决方案，这需要全行业人员的参与与努力。
汽车后市场传统供应链的问题
传统的汽车后市场供应链有很多诟病，横向集成特性难以适应市场竞争日趋激烈的新形势，也让传统的供应链的发展举步维艰，集中表现在：
（1）过分强调封闭式标准化供应链管理模式，传统供应链信息流、资金流不通畅，严重影响了企业核心业务的发展，而且传统企业缺乏与外部的合作伙伴关系，产、供、销各自为政，造成产品库存积压、资金浪费和上下游冲突。
（2）强调竞争而忽略合作。供应链结点间的关系被视为交易伙伴而不是合作伙伴，从工厂到代理商，从代理商到批发商，从批发商到门店，层层博弈，致使双方频繁地讨价还价、拖欠货款、缺乏诚信，导致竞争大于合作；而不同供应链之间的竞争则更为激烈，价格之战、亏损经营，其结果常常导致两败俱伤。
（3）缺乏服务平台和电子交易手段，缺乏市场响应机制。没有统一、规范的信息服务平台和安全、可靠的电子交易平台，没有建立对用户不确定性需求的跟踪管理系统，不能及时回应顾客需求，顾客满意度下降，企业信息丢失，供应链中的所有成员不能协调一致、信息得不到共享和快速传递。
（4）供求信息无法精确测量，激烈的行业竞争导致资源浪费。由于供应链信息传递慢且不准确，制造商难以根据订单进行生产，只好根据预测进行生产和库存，而且不断向下游施加压力，导致市场串货严重，恶性竞争加剧。
电子商务时代汽车后市场供应链的特点
我们企业在汽车后市场这么多年，前期是代理商的角色，商业模式相对简单，依靠商品的进销差价赚取利润，进销差价模式要想实现企业盈利，就需要信息不对称，而近些年来，行业信息越来越透明，我们的下游几乎可以掌握我们上游的价格，这就会导致进销差价模式难以为继，所以，我们企业从传统贸易商逐步转型为供应链综合服务商，提供的供应链服务就包括物流、仓储、信息系统、电商平台，通过服务佣金来实现企业效益。当然，这个过程是一步一步探索出来的。也可以说，我们对现代供应链的理解进行了一些探索实践，我们发现电子商务环境下的供应链管理和传统的方式有很大的不同：
1、电商时代供应链管理必须信息化。当今市场在急剧变化，信息技术的应用是推进供应链系统中信息共享的关键，改进整个供应链的信息精度、及时性和流动速度，是提高供应链绩效的必要措施。因此我们做供应链综合服务商的重要内容就是制定供应链运作的信息支持平台，集成数据库、电子订货系统、射频识别、电子数据交换、定位系统等信息交换技术和网络技术为一体，构建企业的供应链信息集成系统。
2、交易系统必须便捷化。传统的交易系统非常落后，通过电话逐个寻货的方式效率很低，运营成本居高不下。在电商时代，系统软件必须要非常便捷，检索功能、信息展示、支付环节、促销功能都必须要尽可能地便捷华，否则，用户的教育成本会非常高。
3、供应链要实现物流系统化、专业化。以前物流作为商务活动的辅助职能而存在，其本身并不构成企业管理的重要领域，其业务管理也往往是分散进行，没有总体统一的协调和控制。但是在电子商务时代，物流上升为企业经营中重要的一环，其经营的绩效直接决定整体交易的完成和服务的水准，尤其是物流信息对于企业及时掌握市场需求和商品的流动具有举足轻重的作用，因此，物流活动必须综合起来，进行系统化管理。
4、供应链金融必须专业化。传统供应链体系下，可以说没有金融概念，也没有标准化的信用评价体系，上游对下游的账期和赊销变成了营销手段，供应链条上各个角色融资难，风险不可控，资金周转时长捉襟见肘。在电子商务时代，供应链的支付、结算环节可以通过金融力量的接入，让链条更加高效，风险更加可控。另外，不解决供应链金融问题，电商供应链难以快速发展。
总之，电子商务供应链管理弥补了传统供应链管理的不足，它不再局限于企业内部，而是延伸到供应商和客户，甚至供应商的供应商和客户的客户，建立的是一种跨企业的协作，覆盖了产供销的全过程。
电商供应链的陷阱
与其说电商供应链的陷阱，其实更多应该是说电商模式的陷阱，因为近两年很多汽车后市场电商快速崛起又快速消失，就是在供应链的认识上不清楚。
首先，一些电商模式通过直接获取消费者的方式倒逼供应链，这是违反供应链逻辑的。供应链链条中终端门店是依靠商品和服务来赚钱，在中国目前的商业氛围下，传统的门店的服务难以直接变现，而是要把服务费用添加到商品销售价格中。如果电商模式是要把门店的商品利润剥夺走，那么门店的利润就会受到重大影响，这样的商业模式是不健康的。
其次，烧钱补贴。供应链的各个链条都需要有经营利润，如果短期个别的促销还行，但长期的高买低卖，是不可能形成商业模式的，大量的电商企业倒闭就是通过补贴扩大规模，补贴取消后发现没有形成任何客户黏性，然后导致运营的崩溃。
再次，全品类垂直自营。整个汽车后市场有上万亿的市场，卖轮胎和卖机油的不是一群人，易损件和整车件的销售也有很大的差距，所以通过自己进货销售的方式，不可能实现全品类自营，但是很多电商认为SKU是王道，走着走着就难以为继。
最后，很多电商企业因为没有行业经验，无法真正理解汽车后市场的商业伦理，纯粹依靠物联网思维进行线上发展，而忽略了线上线下的协作，这样的商业模式如同空中楼阁，难以健康发展。其实，不能通过一个电商网站就革整个传统供应链的命，而是传统供应链要借助先进的电商技术手段，升级为真正的现代供应链。
电商供应链的难点
1、线上价格和线下价格。当一个商品通过供应链运营到终端门店，由门店进行直接销售的时候，经过了厂家加价，代理商加价，批发商加价，房租水电人员工资，每一个环节都有成本，门店的价格包含实实在在成本的价格，价格难以降低；但通过电商网站，网上的价格是虚拟产品，它的定价可以直接根据消费者的需要和竞品来定价，通过图片和文字描述就可以销售，它的直接成本并不包括在传统供应链模式下的直接成本，在这个背景下，想让线上和线下的价格完全融合，无法直接用线上价格统一线下，也不能用线下价格统一线上，这一关是非常的困难，但是是有解决的办法的。
2、响应时间。供应链在网上的响应时间，下单后三天才能到货，客户逐步可以接受。但终端门店在线下直接销售，让客户等三天就不现实，这个客户的响应时间是不一样的。当线上订单形成以后，响应系统必须及时、准确、快速，这样才能让客户的焦虑期尽可能地缩短，这就需要信息化供应链体系的支撑。
3、商品和服务项。汽车后市场，终端门店销售商品往往包含了技师安装的费用，但线上的销售为了降低售价，往往标的是纯商品价格。消费者在线上选完商品之后拿到店里让门店免费安装，门店肯定不同意。究其根源，还是在目前的商业气氛下，门店的劳动价值难以直接变现，这个需要行业人员共同努力，逐步实现商品价格和服务项价格的分离和有机融合，才能有正常的价格体系。在我们的电商系统建设的时候，就充分考虑了门店的需求，目前有接近5000家终端门店入驻，他们不仅可以方便地实现采购，还可以通过系统有效集客以及门店信息化管理管理，都可以通过我们的系统设置自己店里商品和服务项，推广给更多的终端车主。
汽车后市场供应链的转型方向
传统供应链急需转型升级，也就意味着传统供应链中的各个角色需要与时俱进，找到自己的转型方向。对于传统的批发商来说，要拥抱电子商务，找到更加高效、健康的销售方式，才能降低运营成本；对于终端门店来说，更要借助电子商务转型升级，不能成为信息孤岛，要参与到电商供应链体系中来。我们甲乙丙丁电商平台，正是充分考虑代理商、批发商、终端门店、车主等各角色的现状与转型需求，一方面为供应商提供广阔、高效的销售渠道，提高交易效率；另一方面我们重点全面研究了终端门店的经营需求，为终端门店提供采购渠道、集客工具、管理工具、培训、增值服务，不断提高门店的竞争力。在平台的运营下，供应商和门店形成合力，共同满足消费者的商品和服务需求。
总之，在当下错综复杂的互联网商业环境下，传统企业面临着越来越多的挑战。成功的现代电子商务供应链要使企业线上线下的各个环节无缝连接，才能最终打造成能够完全耦合O2O资源的全网供应链平台，才能作为传统企业转型升级的强大支撑。甲乙丙丁电商的企业愿景是成为门店和车主可以依赖的汽车后市场电商平台，2017年甲乙丙丁电商将展开全国运营，希望有更多机会为中国轮胎联盟的成员提供更多有价值的服务，也希望和更多的代理商、贸易商、终端门店成为合作伙伴，谢谢。
